需求调研在ERP项目中的作用，大家已经有目共识。但是，能够真正做好需求调研这项目工作的，是少之又少。需求调研本身就是个不小的项目，想用一两句话，就能说清楚如何做好需求调研，那是不可能的事情。笔者只是这里概括的指出，我们在进行需求调研的过程中，容易忽视、而本来应该关注的五个问题。希望能给大家以后的需求调研工作中，有所帮助。
一、关注“客户所关注的问题”
客户是上帝，这句至理名言永远不会过时。无论是ERP实施顾问，还是企业的ERP负责人，最终都是为企业所服务。所以，用户所关注的问题，也是顾问要关注的问题。只要把用户关注的问题解决了，用户就会拥戴你，你再去支配他们做比较复杂的任务时，他们也会欣然接受。
攻心为上，不站而屈人之兵，说的就是这个道理。
客户所关注的问题，无非是两类问题，一是他们现在正遇到的比较棘手的问题，二是他们认为比较有价值的问题。无论是哪一类问题，顾问若能把这些问题都解决好了，就能够抓住用户的心，让他们在最短的时间内，接受你，接受ERP项目。这真是作为一个空降的ERP顾问最关心的问题之一“如何快速的提高企业用户对你的信任度”。
要做到这一点，一方面要跟用户进行深入的交流，让他们放开胸怀，诱导他们说出他们遇到的问题，想要达到的效果；另一方面，要能够对于他们提出的问题，马上给予可行的解决方案，并在下次的系统演示中，重点讲述他们提到的问题的解决方案。最后，若系统没有现成的解决方案，也要跟客户沟通，看看有没有变通的方案。帮助客户分析其中的原因，若发现是用户操作流程不当，也要跟客户委婉的提出，并进行演示，让客户了解若换个流程，则会达到同样的效果，甚至比现在的操作更加省事，更加不会出错。若确实要进行二次开发的话，也要把这些需求的二次开发优先执行。
二、关注“重点流程、主要业务”
企业的流程有成百上千支，可是真正用到的，或者用的比较频繁的、能够给企业带来比较大价值的流程，不到其中的10%；企业经营中发生的业务也有不少，如销售、出货、生产、应收应付，又如库存盘点、报销、存货意外损失处理等，但是，企业经常发生的或者涉及到比较大的价值的业务，最多不超过其中的20%。这就是20/80规则。占有20%左右的业务或者流程给企业创造了80%以上的利润。
无论是顾问，还是企业自身，精力都有限。无论是需求调研，还是ERP项目的范围，都不可能管到企业的方方面面，不然的话，会占用大量的时间精力，项目也会无限止的拖延下去。
ERP顾问或者企业自身，在ERP项目调研时，至少是ERP项目的第一阶段，所需要关注的就是那20%的重点流程、主要业务。只要把这些流程、业务管控好了，就能给企业节省大量成本，创造不少的利润。从某种程度上来说，ERP项目就是成功了。
若一开始，企业或者ERP顾问就事无巨细，眉毛胡子一把抓，那还不把企业弄的个鸡飞蛋打，不得安宁。因为员工的精力是有限的，你去管理企业一个小流程的话，如办公用品的请购采购流程，可能要付出成倍的人力物力，因为办公用品很散、不固定，而达到的效果呢，为企业操作的价值呢，又是少之又少，因为办公用品比其原材料等其他有价值的东西来说，是不值得一提的。
所以，顾问在进行调研时，要明确哪些流程是企业经常用到的，哪些业务是企业经常发生的，并且要通过一定的工具或者经验，帮助企业判断哪些是有价值的流程与业务。如对于化工行业，有可能配方管理流程要比其他流程重要的多；又如食品行业，保质期、批号管理是必须的流程。
总之，在ERP实施时，至少是在第一阶段实施时，无论是ERP顾问，还是企业，关注的这20%
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