。现在很多软件公司在标书的制作上不惜血本,动辄花费几千元,又是铜版纸又是彩印,厚厚几大本,给客户的感觉是印刷精美、颇有份量,但内容却是东拼西凑、胡编乱造。
2. 真正重要和有价值的东西不在标书上。要明白标书只是软件公司表示合作意愿的载体,况且各公司的标书从战略到业务、从总体规划到分步实施,已经非常格式化。软件公司总会努力表示自己的产品功能之强、优势之多、成功客户遍布各个地区各个行业,并表现出自己非常了解招标企业的情况,能很好地满足招标方的需求,但真正有差异的、有价值的事实却需要招标方自己多方面了解和验证。决不能选那些公关好而实力弱、缺乏行业实施经验、队伍不稳定的供应商。
3. 招标的目的是为了接下来的选型和洽谈签约。投标书和建议书的内容要能够成为以后签署合同细节的依据,以及项目实施和验收的依据,否则招标就变成了为招标而招标,而不是为需求而招标,应该为实现信息化成功而招标。
要做好项目招标工作,最大程度地规避项目风险,企业必须认真做需求分析,找到自己的特点和关键问题,同时认真执行招标的每一个环节,做到无私、有心,招标工作才能够高质量完成。
五、四项评价指标
准确的选型是ERP项目迈向成功的第一步,选择ERP厂家其实就是选择长期的合作伙伴,用户在选型时要重点考察其四个方面: 公司(背景和实力)、产品(软件)、顾问(咨询和服务)、价格。
六、选型勿被“乱花”迷眼
一般来说,企业在发布招标信息之后,国内外大大小小的ERP厂家会闻风而动,主动与企业联系。目前主流的ERP厂家,国内有用友、金蝶、神州数码、天思、新中大、浪潮、博科、金算盘等,国外有SAP、Oracle、JDE、Baan、SSA、QAD、Microsoft、Invor、Fourth Shift等。
其中,国外ERP软件多由工业制造流程起家,国内ERP软件多由系统集成或财务软件起家,其产品逐渐演化为财务管理、业务一体化企业管理软件以及现在的ERP软件。整体来讲,国外ERP大牌厂商正在全方位加紧对中国市场的渗透和挤压,为数众多的占据中低端市场的本土ERP厂家正面临前所未有的挑战,市场竞争激烈。
面对“乱花渐欲迷人眼”的ERP市场,企业如何是好?首先应本着兼听则明的原则,可以让参与选型的公司提供竞争对手的产品弊端,但不能造谣中伤。这样一来,便于招标方收集各种报道、资料,各个角度的分析也会纷沓而来,此时,用户应该擦亮眼睛、客观选择。
在正反两方面比较中,企业才能对每个ERP厂家有一个更客观、更全面的认识,为下一步的筛选和验证做准备。接下来,企业要与ERP厂家进行实质性的接触和沟通。首先邀请入围厂家前来面谈和进行产品演示,通过1~2天的接触,用户方基本能够对产品适用性、顾问水平方面有一个大致了解。
ERP厂家提供的解决方案制作精美,内容大多是复制、粘贴而来,但对于刚开始实施EPR的企业来说是分辨不清的。企业应该去ERP厂家参观考察,并去他们的客户工厂中走访座谈,了解他们的项目实施及产品应用情况。在用户走访客户的过程中,为防止ERP厂家派顾问冒充客户进行接待,企业要带着问题去谈,不能走马观花。这一轮下来不但能够比较全面地掌握ERP厂家的真实情况,而且能够学习到实用的项目管理经验。
需要说明的是,由于企业各部门所关注的角度不同,所以投标方在演示的过程中需要结合各部门提出的问题做重点演示,最好是准备一个产品BOM(物料清单)输入系统演示。更重要的是,用户不能光听软件公司自己描述,还要实地亲自去看,自己做判断。ERP厂家的售前顾问都经过专门训练,对客户的任何问题都准备有一套标准的说辞,你问什么他都有、什么他都能做。在信息、知识不对称的情况下,企业往往会被对方忽悠得牵着鼻子走。