中国项目管理资源网

您的位置:中国项目管理资源网 >> ERP

ERP招标实战笔录(2)

2009/11/3 14:02:38 |  4881次阅读 |  来源:网友转载   【已有0条评论】发表评论

  上期讲到,民营汽车零部件企业顺腾(化名)公司准备实施ERP,项目经理兼信息部经理老黄亲自操刀,启动招标程序,初步选出了V、Q、I、U、D五家供应商,经过调研、演示、评价几个阶段,将进入下一轮选型。
   

    1前三甲晋级

    只有站在客户立场想问题的厂商,才能赢得客户信任。

    老黄有几天在外出差,小王打电话告诉他,Q公司换客户经理了,原来跟这个单的客户经理要辞职了。果真,没过两天,新接手的客户经理打电话说来拜访老黄,以前的客户经理是个女的,现在换成了个男的。老黄寻思着,干嘛这个时候换客户经理,是真辞职,还是换个更厉害的接着忽悠?小王还转达Q公司想把他们的产品演示放在最后,老黄说: “各家演示时间是统一安排的,而不是他们想什么时候就什么时候,我们要有主体意识,况且产品演示是在需求调研过去一个月以后,Q公司没有理由说准备时间不够。”

    Q公司客户经理在产品演示前一天,没有预约就来到顺腾。老黄最烦别人逼迫他去做一些事情,于是让小王去接待,自己只是在快下班时才去打了个招呼。老黄认为,客户不能被供应商牵着鼻子走,在签约前对方都这么牛气,难受的日子还在后头呢。业内有句流行语: “ERP厂家一流人才在销售,二流人才在实施,三流人才在服务。”做项目这么久,老黄见过不同类型的销售,一类是简单的推销+忽悠,一类是比较老道的做业务出身的销售。老黄觉得真诚是相互的,只有站在客户立场想问题,才能建立良好的关系,正所谓做生意就是做关系,卖产品就是卖自己。

    在第一轮的选型中,重点考察的是供应商的基本面和产品面,总体来说,I公司是技术型公司,市场宣传较少,由原厂实施,人员少而专。其优势是产品功能强大,技术架构(基于同一SOA平台的组件技术)先进,拥有完整、集成的产品体系。U公司是本土ERP领导厂商,资本雄厚、渠道广、客户多,研发和市场舍得投入,产品通用性功能好,符合中国商务环境及操作习惯,但行业侧重不明显。Q公司广泛参与国际汽车行业组织,在汽配行业经验丰富,积累了大量客户,但技术不够开放,开发维护人员难找,更致命的是产品不支持实际成本计算,产品线不够完整。D公司专注制造业,产品功能简单实用又不失灵活,产品线齐全,性价比高。V公司产品线完整,产品功能全面、简单易用,价格合理和能快速上线是其优势。各家都非常关心自己的得分,纷纷打电话询问,就像一开始都很关心项目预算一样,老黄淡淡地回复,产品功能评分只是一个方面,还要经过综合平衡,最后谁能进入下一轮由老板说了算。

    老黄加了几天班,写了各家的产品对比分析报告,又召集总经办、各位经理和项目组成员开会,对上一阶段的选型工作进行总结和通报。之后,大家分别对每个供应商进行了点评和投票,从评分和投票结果上看,进入前三甲的供应商是I公司、D公司、V公司。

   2内部困扰

    企业要有主体意识,内部达成共识是前提。像老黄这种“空降兵”遇到的困惑,以及变革思维与企业文化惯性的冲突,是暗藏在很多企业中的信息化“绊脚石”。

    从五家里面选三家供应商进入下一轮的实施服务陈述及初步报价,远没有当初想象的那么简单。对I公司和D公司,大家意见比较一致,分歧就出在V公司和Q公司上。小王力荐Q公司,但Q公司在产品演示时表现得非常糟糕,若不是他们的首席顾问在旁边打圆场,演示几乎进行不下去,另外,产品功能有几个致命的缺点。老黄心里明白,Q公司和小王相识已久,他们将宝押在小王身上,自选型开始Q公司的人员从来没有主动和老黄联系过,连邮件也是直接发给小王,连抄送给老黄都没有。老黄找小王谈过,后来Q公司主动给老黄打电话了,老黄知道小王和他们通气了。再后来,Q公司发邮件通常

    项目经理胜任力免费测评PMQ上线啦!快来测测你排多少名吧~

    http://www.leadge.com/pmqhd/index.html

“项目管理生根计划”
企业项目经理能力培养和落地发展方案下载>>

分享道


网站文章版权归原作者所有,如有认为侵权请联系我们,将于1个工作日内作出处理!
网友评论【 发表评论 0条 】
网友评论(共0 条评论)..
验证码: 点击刷新

请您注意护互联网安全的决定》及中华人民共和国其他各项有关法律法规或间接导致的民事或刑事法律责任
·您在中国项目管理资源网新闻评论发表的作品,中国项目管理资源网有权在网站内保留、转载、引用或者删除
·参与本评论即表明您已经阅读并接受上述条款