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项目管理中的易漏项:项目收尾

2011/11/2 16:50:26 |  5785次阅读 |  来源:网友转载   【已有0条评论】发表评论

一提到项目收尾,大多的项目执行者都要发一大推牢骚,有抱怨声,有不满声等等...其中“血和泪”当然是必不可少的。相信大家做过项目的都经历过项目临近结束时陷入困境的情况,客户还不断的提出新的需要;大家都还天真的以为自己干完了自己的事,结果项目拿来一整合,我的亲娘啊!!!要是按现在的进程结果看,客户那一关肯定过不了。其实这种情况在一个项目中是很常见的事情,我在做项目时都有过同样的经历,真是一把鼻涕一把泪啊...

一个项目的收尾,根据PMI(美国项目管理协会)的概念,项目收尾是由合同收尾和管理收尾两部分组成的。合同收尾就是拿着合同和客户一项项的核对,看看客户还需要添加什么,同时看看项目的完成情况,看客户是否满意。管理收尾是针对内容说的,把做好的项目文档(PPT)等;对外宣称项目已经结束;转入维护期,把相关的产品说明转到维护组;也是对这个项目最后做一个总结。

就像国内大多数IT公司一样,大多项目在项目收尾时都在劫难逃。象管理学上经常提到项目的80-80理论,我们计划项目花百分之八十的时间完成百分之八十的工作,结果我们又花百份之二十的时间去完善前面的工作。大家请好好思考下,为什么大多项目到这个时候会出现这种问题呢?

哎,我们公司的合同有些签得比较“离谱”,让人非常蛋疼,在前期和客户谈的时候把这项目吹的天翻地覆,客户想得到的想不到的,都说没问题我们做的项目一定是您最满意的。再者说,这也不能怪业务人员,业务人员是很苦的,陪吃陪喝陪笑,打肿了脸装胖子,在客户面前信誓旦旦才能把项目签下来,就差没跪下来求客户了(摘自某业务人员之口),也是业务人员的最疼啊。其实,他们也不想去“骗”客户!客户是他们的衣食父母,客户就是他们的全部,项目做得不好,最难交待的还是他们。但是项目启动之后,项目经理是否就应该好好的研究合同,与业务人员沟通,了解客户最想要的是什么,然后重新列出项目的范围,尽可能让客户认同。这样就算不能完全避免需求不断增加不断改变的风险,也能有所改善的。

需求的改变是项目经理最头疼的,客户今天说要天上的大雁,明天又想吃深海的石斑,作为买方,他们没有完全付款,当然能够喜欢要什么就要什么,但是我们怎么控制让客户尽量少地变口味呢?除了上面所说的项目范围的锁定,还需要的就是做好沟通。有时候客户只会从结果考虑,他们想要深海石斑,不会想到抓石斑鱼是很不容易的,先要建造一条远洋渔船,结一张结实牢靠的大网,雇请有经验丰富的船员……我们先要知道的是客户最关心的是什么。如果客户希望要吃的是满汉全席,不管花多少钱,只要赶快上菜就满意了,我们可以先答应他的要求,然后告诉他们石斑对于我们来说一点难度都没有,不过需要1个月的时间去抓,那就要推迟一个月吃上满汉全席,他们说不定就放弃了。当然,这个时候项目经理谈判的技巧是很重要的,既要不吭不悲,又要理据充分,不能胡编乱造哄骗客户,客户不是傻子,他们如果怀疑你的能力和诚信,以后就更难沟通了。在难度不大改变不多的时候,我们更应该的是作出适当的退让,爽快的答应客户的要求,然后让他们知道我们作出了多大的牺牲去帮助他们实现愿望。

有些客户是比较难缠的,不管你上天入地吊脖子,反正就是坚持他的要求,这样的客户就需要你花更多的心思了。人性总是有弱点的,有些国营企业的客户有强烈的自卑和反叛心理,觉得你们是IT公司,高科技高收入嘛,就是要你难看。那我们是否可以尝试更多的让他了解你的难处,“俺也是苦命人啊,老板欺压我们,要我们没日没夜的干,你改一点东西我们全组人都一个星期睡不好觉啊。”客户也是有同情心

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