超过它的实际情况。
谢里夫的研究认为具有最大接受可能的策略是采用接近而又不超出听者中立区界限的信息，也就是他们对该事件的想法仍处于中立或未定状态的部分。
推动人们进行交流的是他们自身的需要和听讲者的需要。了解别人的感情要求和逻辑要求，亦即确定听讲者的特点，就是很快地摸清用什么方法和依据，能够满足听讲者的这些需要。真正弄明白你知道你在跟谁说话，不仅使交流有望，而且使交流较有可能实现。
明确目的掌握信息
策略交流的目的有两个：求得了解和说服别人。向上司报告工作，是不是让他了解你的进展？和员工一起讨论工作绩效评估，是不是试图让他们相信你对他们的评价是公正的？如果不是想求得了解，那就一定是想用来说服别人。
虽然乍一看在求得了解和说服别人之间选择交流目的的似乎不那么至关重要。但不要有错误的理解。策略效果决定于目的和想要灌输想法之间的一致性。如果目的是求得了解而你的信息则是有关说服别人的，那么实际上你所能听到的就象是钉子在黑板上划过的尖叫声。反过来如果让主题与目的协调一致，那么你所表达的对听者来说就是悦耳的音乐。
许多自以为是的交流行家往往使自己陷入误区，他们把求得了解和说服别人看作是可以相互替代的成分。事实上，与目的不一致的信息是一种双重信号，不能产生明确而真诚的交流。就像所有的含糊其词一样，它所造成的混乱经常超出它所促成的共识。
目的在于求得了解的信息内容或者是全新的，或者对身边的听讲者来说是新鲜的，因此听讲者可能不会有内在的反对心理或者固有的不信任感，并欲之争辩。目的在于说服别人的信息则负有额外的任务。无疑后一类信息必须鼓励响应者开始去做或考虑某件事。但与此同时它们还必须鼓励响应者停止做某件事而去想另一件事，也许这件事恰恰会使他们一上来就不同意你的意见。
这里有一个例子。你的小组没有达到本阶段数字指标。你是否告诉上司，由于你无法控制的因素距离指标差了3％，并说就这样算了吧。你不会这么做。
实际上你所做的一定是向他提出论据以暂时消除他的不信任。所以你告诉他，税前经常利润中的这一不足之处完全是由于能源费用升高造成的预算中未考虑到的工厂情况变化所引起的。
有了识别两种策略目的（求得了解和说服别人）的能力还不能保证你的信息一定起作用。但它确实保证使你有一个有利条件，或者说更多的通过努力奋斗可以获得成功的机会，去说服，告知和鼓动同级，下属和上司。词语在上下文中所包含的意义超过词语本身。因此在努力弄清听讲对象的特点并确定策略交流目的及信息内容之后，下一个问题是我们如何才能确保选用的词语能按我们所指的含义被人理解。
语言对于交流思想来说并不是很准确的工具，所以听众还依靠一些非言语的补充手段，如手势，时机选择，交谈地点，以及其它因素，从中寻找线索来理解你所说的内容。这一切构成了一种基调，一种氛围，它提醒听讲者以不限于字面的方式来理解你的信息。
改变基调实际上是你天天都在做的事，但却未必意味到这一点。例如，作为一名经理，你得经常向客户解释在开单据的做法上的小变动。如果突然写一封信告诉顾客这一消息，那么你就可能给这件事增加了紧迫感，所造成的气氛会招来许多询问，远远多于你能有的答复。你应该把这一消息放在下一次定期见面时一并据实解释。这种较低的基调有助于使你的客户恰当地看待这项新的做法。
如果交流目的是求得了解，那么交流基调应力求建立一种合情合理，多少是务实的气氛。当你力图说服别人时则要倒过来。
最广义地讲，策略性基调这一概念就是要遵循管理中的第一要旨：不要制造惊异。这就是专业化管理的真谛：建立一种可以预计的没有突然惊异的气氛。
作为管理人员，要求我们不仅能预计到问题，而且能在问题潜入我们工作之前加以纠正。随后高级管理层就会根据实际履行计划的能力来衡量我们，这是毫不奇怪的。
与气氛相对立的业务信息必定造成惊异。这种不一致使听者毫无准备。这样一业，接受的心理呼啦一下不翼而飞。
恰当的基调不会自动出现。你必须为此下功夫。最终是恰当的基调，决定了似乎是正确的言词与听来感到真诚的交流之间的差别。调节谈话基调是策略中的一个部分，它使你能够做到所说的东西确实是你实践的东西。