做普通员工，只需要激励自己就行；而作为管理者，需要去激励他人达成目标。
每个人的工作动力是不一样的，但是做自己喜欢并擅长的事，发挥出自己的优势，是大家都愿意的。所以作为管理者，特别是对一线主管来说，很重要的一项工作是要去发现每个员工身上的优势，并运用这些优势，帮助他们拿到直接结果。
当然，也要了解每个人身上的不足，特别是影响工作目标达成的不足，去想办法补足这个短板。
01如何发现员工的“长”与“短”
如何发现每个员工身上的特质，特别是跟达成目标有关的特质呢？这就需要一线主管在平时对员工有足够的关注和了解。
以前阿里的一线主管有一项很重要的工作就是陪访，陪着团队的成员出去拜访客户。
在陪访的过程中，管理者需要做三件事。
第一件事是检查他们执行标准化动作的情况。比如我们有“七步联动法”，有一些跟进客户的方式方法，看看员工有没有去完整地实施。
第二件事是看他们在各个步骤里面，有没有一些可能影响他们目标达成的限制性因素，比如亲和感够不够，对产品的熟悉度如何，沟通能力怎么样，服务意识强不强。
在这个过程中，你会看到每个人的优势，也会看到每个人的限制，然后你就要去根据每个人的限制，做一些针对性的辅导。
第三件事是看他们的客户情况。一般来说，下属带你去跑的客户是他CRM库里质量比较好的客户。这种情况下，如果他带你跑的客户质量还不是很好的话，那很有可能需要你去跟他过一下客户，去跟他复盘他库里的每一个客户，看他对客户的情况熟不熟悉，跟进到了什么程度。
跟进员工的工作进程，及时了解、发现他们遇到的问题，并提供指导，这其实是很考验一个基层管理者的专业基本功的。
一个一线主管，如果他带的是销售团队，那他就是一个大销售；如果带的是产品团队，他就是一个大的产品经理，如果是一个技术团队，那他就是一个大技术。所以，一线管理者需要跟业务贴得非常近，需要具备至少中上水平的专业的业务能力，才能做好一个基层管理者。
通过在陪访过程中跟大家进行个体的沟通，通过定期召开会议跟大家做群体的沟通，这几种日常的沟通机制，让管理者不仅对员工了如指掌，而且对客户的情况也能够做到了如指掌。
02补“短”的三个案例
发现下属身上影响他们达成目标的短板之后，就要考虑这个短板是不是可以通过训练去提高。我给大家分享三个案例。
第一个案例:
我曾经有一个下属，她的优势很明显，就是跟进客户非常真诚，很努力，很勤奋，但是短板也非常明显，就是在跟进客户的时候，不知道在什么时间去提出成交，拿不到结果。
对于这样的员工，要做的就是帮助她在坚持勤奋的基础上提升跟单、逼单的能力，所以我就教她一些逼单的技巧，去协助她完成最后一步成交。
而且，当她在借助别人的力量拿到结果之后，她就开始有了自信，有了之后去独立签单的自信。
第二个案例：
有一个东北的小伙子，口才很好，说话很溜，亲和感很强，但是他跟客户聊天很容易聊着聊着就跑偏了，讲不到重点，很容易跟客户成为好朋友，但是没有成交。
了解这些情况后，我就开始有意地去训练他。比如有的时候我开车带他，我就指着车载香水，让他从香水开始聊，或者从一支笔聊起，最后聊到我们的产品，目的就是让他知道，沟通是要有目的、有意图的。
经过这样多次训练之后，小伙子的沟通开始变得有逻辑、有层次、有重心了。
当然，这样的训练还是基于他原有的优势，即口才好，我所做的只是让他的优势围绕目标去发挥。
第三个案例：
第三个