户结成合作伙伴关系,形成展会与客户双赢的局面,最终使展会实现良性循环。达到这个目标的前提是为客户提供全方位的服务,从而提高展商对展会的忠诚度。全方位的服务体现在展前、展中和展后各个阶段,包括从展会策划、展会推广营销、专业观众组织、相关活动安排,到展览主办者所有对外文件、信件的格式化、标准化等等很多细微之处。
案例回放:
1.每年举办两届的杜塞尔多夫服装展(CPD),在每次展会的第二天下午,从18点闭展到晚上22点,主办方都会为参展商举办展商Party,为参展商提供交流的机会,免费提供各类酒水和小吃,营造良好的交流氛围。通过这样的交流,展商之间可以交换产品信息,结识业内朋友,为今后开展合作提供可能。
2.慕尼黑展览公司旗下的国际体育用品博览会(ISPO)从2002年起开始实行会员制,出了ISPO卡。会员持卡可以快速参与展会,它具有“save time”(省时)、“save money”(省钱)、“enjoy benefits”(优惠多多)等多项特点。比如持有2002年夏季ISPO卡,可免费参观5个展会:慕尼黑冬、夏季ISPO,盐湖城冬、夏季户外用品展,慕尼黑高尔夫展。持2003年夏季ISPO卡,则可以“一卡看八展”(2个在英国,6个在德国)。ISPO卡推出后,原计划2003年冬季会员发展1.5万人,结果2002年夏季即已超过此数,而且会员包括了ISPO的所有大客户。
持有ISPO卡不仅在于展会期间可以免登记、免排队、免费使用慕尼黑的公交系统,在展览中心餐饮和停车均可打折,甚至在全国都可以享受优惠。如租车优惠幅度按不同车型分别为10%~20%不等。更重要的是,持卡者即成为ISPO社区成员,可以常年得到ISPO周到的专业化服务。
六、移植 实施国际化战略“移植”品牌展会
国外展览公司进军中国市场的主要方式就是将其在本土成熟的展会品牌进行“移植”,从CeBIT Asia到刚刚闭幕的ISPO China,从高技术领域到消费品领域,“移植”进来的展会绝大部分取得了很好的业绩。品牌展会的“移植”是国际领先水平展会向外扩张的必由之路。
国内展会很多在规模、国际化程度、品牌知名度等方面还不具备与国际大型展会抗衡的能力,但同样要有前瞻性的规划,并且可以拿相对成型的展会开展试点。比如将中国具有相对优势产业的展会或者已经具有相对庞大的国际客户群的展会适时移植到国外举办,在项目选择和国外合作伙伴确定方面做好前期调研,并且“移植”到最具竞争力的目标市场。
案例回放:
作为国内品牌展会及经过UFI认证的深圳高交会将于今年6月2日在奥地利维也纳举办第七届深圳高交会维也纳分会。这场分会由高交会组委会办公室主办,高交会交易中心承办,奥地利研究促进署FFG合作举办。在分会期间,中奥两国高科技行业企业代表、项目持有者、投资机构等将进行项目推介、对接洽谈、招商融资等具体交流。此外,参会人员将考察中奥科技园,充分展示奥地利发达的经济技术条件,凭借其地处欧盟中心和东西欧分界点的优势,为拟“走出去”的中国企业提供开拓欧洲市场的平台和基地;考察奥地利政府在实现科技研发、成果转化与产业化过程中取得的经验,并参观奥地利著名科研机构、高科技企业。
中国展会离世界水平究竟有多远,这是个很难量化的问题,但就像中国的经济增长速度一样,中国会展业保持着强劲的增长态势,只要瞄准专业化、品牌化和国际化的发展方向,相信在不远的将来,英文缩写为“ChinaEurope ”、“ChinaAfrica”的展会