需求调研人员应该具有的技能和素质
西部世纪不是咨询公司，我们的需求工程师还不是咨询顾问，我们不能要求需求工程师什么都懂，所以，这里只是提出一些参考标准。
由于这不仅仅是需求调研人员“个人”应该具有的技能和素质，因此，我们需要从以下四个方面进行讨论。
1、软件公司
首先当然是软件公司的资质、能力、实例和业绩，以及公司的知识体系。这是需求调研人员的支撑和后援。就拿大家经常听到的25/52来说，25岁的咨询顾问，没有公司做后盾恐怕52岁的老总也不会理睬他。“麥肯錫的競爭力在於他的全球一體化，在於他建的全球資源共用，這是別人偷不去、買不來、拆不開、帶不走的東西。”
我个人认为，对一个知识型的企业（软件公司、咨询公司等等）来说，在某个管理专业方面形成自己的专长，拥有一批对专业精通的专家，是这种类型企业的人才战略，也是人力资源开发和管理的重点。由不同专长的人才组成团队，合作完成项目，是一种最常见的科学研究、重大攻关项目的组织方式。
2、售前、需求人员
其次才是售前、需求人员自身的技能和素质以及所采用的工具等等。
我觉得，对于售前、需求人员的素质要求，一半是经验、一半是理论。经验来自实践和交流，也来自企业、团队的知识积累。参加的项目越多，体会就越深刻。理论也是非常重要的，还是上面说的25/52问题，麦肯锡的咨询顾问招的是MBA，工商管理学的一般理论是必须要掌握的。
这个半经验半理论的说法，来自系统工程。按照钱学森的研究，“处理复杂行为系统的定量方法学，是科学理论、经验和专家判断力的结合。这种定量方法学，是半经验半理论的。”而具体的技术方法，应该是“在计算机技术的基础上综合集成，必须人机结合，以人为主。”
快速学习能力、个人知识的积累和科学研究的方法培养以及解决问题的能力培养是提高自身素质最重要的基本要求。
此外，个人性格问题也要注意。人要能够控制自己，扬长避短。一个团队，在有可能的条件下也要尽量注意不同性格的人员搭配。
这里，需要说明的是售前、需求人员要打破分工的局限和隔阂，主动学习，在专攻一两个业务领域的同时，尽量多了解一些知识。
这个方面的资料很多，大家可以自己搜集，慢慢积累，形成自己的知识库、工具库。
3、合作方（甲方）
我们的项目，多数属于合作开发，因此，合作方（甲方）的作用，是不容忽视的。即便是产品的实施，没有甲方的配合也是无法成功的。要注意的是，要研究每个客户的不同特点，区分用户类别，分别对待。
需要公开申明的我们乙方的观点：乙方的“甲方”意识；
需要通过我们乙方“灌输”给甲方（信息中心）的一些观点：
甲方的“乙方”意识、服务意识和合作意识；
此外要注意的是，和甲方打交道，不能只是公对公，要交朋友，要有个人私下的交往，这也是做好“公事”的基础。
4、管理咨询公司
专业咨询公司
情报资料单位
调查机构
——有条件时，要借用外部力量，借助外脑的帮助。同行之间也不完全都是冤家，不管是公开的学习、还是私下的偷学，拿来主义，实用第一。
5、讨论
在以上四方后面，实际上还隐含了一个客户的“标杆”一方。这样，就构成了一个菱形的五方图。五方互相影响，共同构成了一个技能或者知识体系。
售前、需求和实施人员的角色定位：
售前：形象大使、先锋大将，代表公司的形象；
需求：顾问、专家身份，渊博的知识、杰出的能力和扎实、细致的工作，以解决客户的难题为己任；
实施：主力部队，强大的技术能力和处理实际问题的能力。
售前、需求和实施人员要学一点经济学（主要指微观经济学），学一点管理学。那么，原来做技术的人学管理难
不难？以我个人的经历来看，不难。因为这些理论没有什么太难理解的地方。以后有机会，我们还可以交流一下这方面的体会。
最后，是关于调研人员的职业道德问题，主要是尊重客户意愿、保守客户利益，以及商业信誉、公平交易、优质服务、合作双赢等方面的要求。
在正式讨论需求调研的两种方式之前，先简单介绍一下我本人常用的方法：
项目调研，从行业（企业）产品这个点着手，跟踪该行业（企业）的上下游、供应链，并且把这条线放到国民经济这个面上进行考察；
调研行业（企业），不仅要知道它生产什么，还要知道它怎么生产。 “工艺决定设备，生产决定管理。”中国是发展中国家，发展不平衡是特点之一。因此，我们在项目调研、实施中可能会遇到各式各样的企业。
注：本书由英国管理学院咨询培训项目（MSC）推出，既可作为教材，也可作为咨询业务指南手册，先后已被25个国家采用。