中国项目管理资源网

您的位置:中国项目管理资源网 >> IT通信项目管理

学会倾听他人需求才是沟通的王道

2011/8/19 15:57:51 |  4269次阅读 |  来源:天津网   【已有0条评论】发表评论

  在那段未成年的岁月里,我仗着自己能侃,自诩为“沟通达人”。为了让自己在异性面前表现得更强大,我又开始大量地学歌儿,音乐比语言更能融合人与人的心灵。那会儿我对“沟通”的定义仅限于表达,成天挖空了心思想的,就是自己还有什么可往外掏。可是事实上,沟通不是让你成为一个话痨,更重要的是你得知道你说的话是不是对方爱听的。

  2002年,当我还是个傻乎乎的小屁孩儿的时候,与同事去拜访无锡某软件公司客户。坐在主管市场的副总裁、市场部总监以及公关专员的对面,我滔滔不绝地讲述着如果他们成为我的客户,将会得到什么。

  会谈时间只有一个小时,同事后来告诉我,从打完招呼的那一刻算起,我长达102页的PPT伴随着口若悬河的讲述,占用了至少50分钟。其间客户几度试图说点儿什么,都被我无情地打断。

  而最后,他们三位对此提案的评价时间加在一起没超过10分钟。在这10分钟里,他们主要表达了几个意思。

  第一,贵公司是个年轻的公司,你是个聪明的孩子;第二,你们的提案充满了激情,我们完全被你们眼花缭乱的PPT震住了,所以相信你们的团队在执行上同样充满激情;第三,年轻人,好好干,你们很有前途;最后,我们需要根据你们的提案再商量一下,看看是否符合我们今年的市场策略,我们会尽快联络你们的……

  需要强调的是,如果你在工作中听到客户以类似方式对你们的洽谈进行总结,你就应该明白,你已经没戏了,出局了。所以直到现在,我特怕听见人家跟我说:你真棒,好好干,你一定行!因为翻译过来就是:你充满激情,但你的表达在我听来纯属扯淡。咱到此为止。

  我的激情确实震撼了客户,但震撼分两种:一种是震出了客户的共鸣,震出了客户的高潮,震到客户惊讶为何自己的需求被了解得如此透彻。另一种就是当年的我,震出了客户的无语,震出了客户的无奈,也震走了客户的欲望。用现在流行的话说:客户被我“雷”到了。

  追客户的时候,我们的第一本能是炫耀为先――炫耀我们的语言表达能力、炫耀我们的激情、炫耀我们的小聪明,希望以此震撼客户,进而让他们将单子放心地交给我们。殊不知对于那些老江湖,你越炫耀越让人看透你的不靠谱。

  每个人都会犯这样的错误,我自己曾经犯过,我现在的员工,或者找到我聊人生聊理想的大学生们,同样犯过。我们能做的,就是克制自己,改变自己。

  但直到最近两三年,我才慢慢学会坐下来,静静地听对方跟我说些事情,试着做一个“被追求者”,而不是一个“总想征服对方的人”。

  之所以得此“进化”,是因为在很多次与客户打交道的过程中,我发现我费了老大劲儿做背景调查,掏心掏肺地表白自己,最后依然没有搞定对方。于是我开始反思,大量沟通片段刷刷刷地回放过后,我找到了症结所在:永远都是别人在听我说,我很少听到别人在说什么。

  毕竟谈生意不是说单口相声。

  当我开始倾听别人,我发现,原来对方说出了这么多我花了大量时间调查却依然不了解的信息;当对方的表述告一段落,我再顺着他的话茬儿往我的方向引时,过渡得很自然,我也很自信;而且很多时候,眼神的交流比语言交流更打动人心。所以现在,无论面对客户、员工、合伙人,还是听讲座的学生,我都会下意识地想起2002年那个傻傻的我,提醒自己:你叫侃侃,你很能侃,但你别上来就侃。先调查,先倾听,然后再发表意见,这才是沟通的王道。

  我开始这样问客户:您今年有什么计划?而不是上来就先说:我认为这样更好。我开始这样问员工:你觉得最近工作得是否顺心?而不是上来就先说:我觉得你最近如何如何。

  有的时候,沟通很难;因为我们年轻,激情往往盖过了理性的目标。但有的时候,沟

通又很简单。

    项目经理胜任力免费测评PMQ上线啦!快来测测你排多少名吧~

    http://www.leadge.com/pmqhd/index.html

“项目管理生根计划”
企业项目经理能力培养和落地发展方案下载>>

分享道


网站文章版权归原作者所有,如有认为侵权请联系我们,将于1个工作日内作出处理!
网友评论【 发表评论 0条 】
网友评论(共0 条评论)..
验证码: 点击刷新

请您注意护互联网安全的决定》及中华人民共和国其他各项有关法律法规或间接导致的民事或刑事法律责任
·您在中国项目管理资源网新闻评论发表的作品,中国项目管理资源网有权在网站内保留、转载、引用或者删除
·参与本评论即表明您已经阅读并接受上述条款