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学会倾听他人需求才是沟通的王道

2011/8/19 15:57:51 |  8044次阅读 |  来源:天津网   【已有0条评论】发表评论

  在那段未成年的岁月里,我仗着自己能侃,自诩为“沟通达人”。为了让自己在异性面前表现得更强大,我又开始大量地学歌儿,音乐比语言更能融合人与人的心灵。那会儿我对“沟通”的定义仅限于表达,成天挖空了心思想的,就是自己还有什么可往外掏。可是事实上,沟通不是让你成为一个话痨,更重要的是你得知道你说的话是不是对方爱听的。

  2002年,当我还是个傻乎乎的小屁孩儿的时候,与同事去拜访无锡某软件公司客户。坐在主管市场的副总裁、市场部总监以及公关专员的对面,我滔滔不绝地讲述着如果他们成为我的客户,将会得到什么。

  会谈时间只有一个小时,同事后来告诉我,从打完招呼的那一刻算起,我长达102页的PPT伴随着口若悬河的讲述,占用了至少50分钟。其间客户几度试图说点儿什么,都被我无情地打断。

  而最后,他们三位对此提案的评价时间加在一起没超过10分钟。在这10分钟里,他们主要表达了几个意思。

  第一,贵公司是个年轻的公司,你是个聪明的孩子;第二,你们的提案充满了激情,我们完全被你们眼花缭乱的PPT震住了,所以相信你们的团队在执行上同样充满激情;第三,年轻人,好好干,你们很有前途;最后,我们需要根据你们的提案再商量一下,看看是否符合我们今年的市场策略,我们会尽快联络你们的……

  需要强调的是,如果你在工作中听到客户以类似方式对你们的洽谈进行总结,你就应该明白,你已经没戏了,出局了。所以直到现在,我特怕听见人家跟我说:你真棒,好好干,你一定行!因为翻译过来就是:你充满激情,但你的表达在我听来纯属扯淡。咱到此为止。

  我的激情确实震撼了客户,但震撼分两种:一种是震出了客户的共鸣,震出了客户的高潮,震到客户惊讶为何自己的需求被了解得如此透彻。另一种就是当年的我,震出了客户的无语,震出了客户的无奈,也震走了客户的欲望。用现在流行的话说:客户被我“雷”到了。

  追客户的时候,我们的第一本能是炫耀为先――炫耀我们的语言表达能力、炫耀我们的激情、炫耀我们的小聪明,希望以此震撼客户,进而让他们将单子放心地交给我们。殊不知对于那些老江湖,你越炫耀越让人看透你的不靠谱。

  每个人都会犯这样的错误,我自己曾经犯过,我现在的员工,或者找到我聊人生聊理想的大学生们,同样犯过。我们能做的,就是克制自己,改变自己。

  但直到最近两三年,我才慢慢学会坐下来,静静地听对方跟我说些事情,试着做一个“被追求者”,而不是一个“总想征服对方的人”。

  之所以得此“进化”,是因为在很多次与客户打交道的过程中,我发现我费了老大劲儿做背景调查,掏心掏肺地表白自己,最后依然没有搞定对方。于是我开始反思,大量沟通片段刷刷刷地回放过后,我找到了症结所在:永远都是别人在听我说,我很少听到别人在说什么。

  毕竟谈生意不是说单口相声。

  当我开始倾听别人,我发现,原来对方说出了这么多我花了大量时间调查却依然不了解的信息;当对方的表述告一段落,我再顺着他的话茬儿往我的方向引时,过渡得很自然,我也很自信;而且很多时候,眼神的交流比语言交流更打动人心。所以现在,无论面对客户、员工、合伙人,还是听讲座的学生,我都会下意识地想起2002年那个傻傻的我,提醒自己:你叫侃侃,你很能侃,但你别上来就侃。先调查,先倾听,然后再发表意见,这才是沟通的王道。

  我开始这样问客户:您今年有什么计划?而不是上来就先说:我认为这样更好。我开始这样问员工:你觉得最近工作得是否顺心?而不是上来就先说:我觉得你最近如何如何。

  有的时候,沟通很难;因为我们年轻,激情往往盖过了理性的目标。但有的时候,沟

通又很简单。

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