财务顾问业务是一种典型的投资银行业务，对商业银行来讲是一种新型的中间业务。商业银行是利用自身在人才智力、信息、机构、技术等多方面的优势，应客户需求创造理财工具，向客户提供决策建议、方案策划及相关金融服务，促进客户资源合理配置，实现价值创造，并通过为客户服务收取手续费来获得效益。


财务顾问业务的根本特点是个性化、量体裁衣，服务项目处于开放的环境中，这种特点与目前银行业务存在以下差别：

1、 财务顾问咨询目标可能受到客户和环境的影响，范围可能发生变化，而原有业务品种的范围边界是固定的。

2、 财务顾问项目问题的解决通常包括产生新奇和意外的主意，而原有的业务过程往往有预计的最终解决方案。

3、 整个过程可能包括不可预见的一类创新思维，而原有的项目过程通常是有意识、可控制和可按逻辑推理的。

4、 财务顾问业务要激发创造性过程，而原有的业务往往有资料可借鉴。

每一个财务顾问项目都存在着多种的可行方案，由于不可测因素的波动和市场竞争压力迫使商业银行在开展财务顾问业务时寻找最可行的建议。而目前商业银行开展业务仍提留在客户的这种业务运行的特点与原有的业务以自我为中心的开展方式有很大差别，决定了我行在开展此项业务中要充分认识到项目管理的思想对开展财务顾问业务的指导性。

一、项目管理的基本概念

PMBOK2000认为项目管理是在项目活动中运用知识、技能、工具和技术，以便满足和超过项目业主对项目的需求和期望。对于财务顾问业务的从业者来讲，工作是根据特定的规范、在预算范围内、按时完成满足客户的需求任务。

一般来说，
满足和超过项目业主的需求和期望应考虑以下几方面的因素：

范围、时间、费用和质量；

有不同要求和期望的项目业主；

已明确的需求和未明确的需求。　

其中管理的真谛在于在上述各种矛盾的需求之间寻求平衡。

项目管理涉及的因素复杂，利用一个形象的比喻：一个项目的造价、工期和质量是三角形的边，而项目目标范围是三角形的面积。可以说明项目中四个直接关联和相互作用的相关要素。在项目范围固定的情况下，项目工期的提前或滞后会对项目的造价带来直接影响，项目质量的高低会给项目造价造成直接的波动，而项目造价的多少更是会直接影响项目的工期和质量。同时项目范围的变化带来了三种因素的变化。

财务顾问合同中往往明确提出的是时间进度、成本等硬性指标对业务的影响最大，但是开展财务顾问中许多一些似乎是明确的需求和期望、变化和质量往往成为业务开展失败的主要因素。本文结合相关项目和实际问题对目前业务开展初期的工作中的重要因素进行分析，以期引起相关人员的注意。

二、客户的期望与需求、项目的范围对财务顾问业务开展的影响

在开展财务顾问初期，在业务营销之时，对于客户的需求往往表现极大的热情，但是经过实际业务的跟踪，发现客户不能明确提出适合我们提供的服务，一旦有客户提出明确的需求，我们又无从下手。

这种情况往往是财务顾问的开放性影响。分析这种情况应该明确的是希望和需求的关系。客户的期望是客户对财务顾问的主观要求，而客户总是希望财务顾问提供高质量的标准同时付出较低的费用。客户的需求是客户的主观愿望在现实情况下可能实现的部分。

对于客户的希望项目初期首先明确我们能够在客户的期望中发现真正的财务顾问需求。对于客户提出的多项需求，单项需求，一个财务顾问不能仅仅立场上站在客户的位置，对于客户的需求顾问的任务是进一步清晰化、明确化，其标准应是能够在此基础上选择合适的出发点和项目范围，在尽可能明确的范围内才能为客户提供真正具有操作价值的建议。对于其他的客户需求可以采取外包，即通常外聘专家的办法，而对于无能为力的客户期望要敢于说不。有所为，有所不为。在某船舶融资项目中，合同如果规定在交船时船东仅向船东偿还部分付款，在运营期通过运营利润向船厂还款，实际是向船厂进行长期融资，类似于融资租赁方式。同时船东不能提供自己银行任何承诺的前提下，项目的融资银行风险承担将从建造起到运营期，在收益未能与风险匹配的状况下，此融资项目模式不应该进行。在这种情况下敢于说不是对顾问的一种保护，不敢说不的顾问不是一个严谨、务实的顾问。

三、环境条件的变化对财务顾问业务的影响

传统的管理方式是用于在相对封闭与确定的环境下，重复性生产或服务过程的管理，一般称为运营管理。因为重复性生产与服务的管理可以通过持续改进，所以对它一般采用职能管理的方法。

项目管理用于在相对开放与不确定性环境下，一次性开发任务的管理。个性化、量体裁衣的特点决定了从业人员将从事的是前无古人的项目，稳定封闭的假设条件将不时出现波动。有些条件可能是有利的，也可能是有害的。

这种环境的变化对项目的影响是很大的。Standish Group对项目管理技术发展较快的信息技术行业项目研究（8400余个项目，1994）表明：16％的项目实现其目标；50％的项目需要“补救”；34％的项目彻底失败。1997年对438位项目工作人员进行了调查，其调查的问题及结果如下：项目的费用执行情况中严重费用超支:17％；一定程度费用节余12％，一定程度费用超支:38％，大量费用节余6％，完全按预算执行27％；质量满足预期的技术规格要求的程度中相差甚远者达29％，完全达到规格要求者51％，实际执行超过原规格要求20%；项目满足进度要求中严重拖期35%，一定程度提前8%，一定程度拖期34％，大量提前1％，按时完成22％。

风险是在不断变化的环境中不断预测、适应变化着条件，能否进行合理调整往往成为成功的标志。目前在业务中有些人往往认为方案一劳永逸，把财务顾问方案神话化，另一些人借口变化的多样性对不确定的因素过分夸大，不要条件假设，忽略计划的对工作的指导作用。这些观点和操作办法都是不符合唯物辩证法思想的。

正确的思想是树立一个项目的前提是动态变化的，时刻保持对前提状态的动态观测。判断前提条件的敏感度变化对其结果的影响。在合理控制的容许度下我们的计划是可以保持不变的。在《西气东输项目下游企业资信增级方案》中对于前提条件采用了声明的方式对前提条件进行了解释，树立动态变化的思想，从而减低了事后运行中的环境差别对方案偏差的影响，维护了财务顾问的声誉。建议在开展财务顾问业务中借鉴这种方式将隐含的方案实施条件明确化，将有利于业务的争办、开展和提高信誉度。

四、质量管理在财务顾问业务中的作用

财务顾问业务的目标是客户的需求，以实际行动提高客户的忠诚度，质量是生存的基础。对于适用于开展财务顾问业务的客户首先是我行目前重要的优质客户或潜在的可争取的客户，市场竞争的压力往往使二级分行和支行仍运转在存贷款业务的惯性之中，对于财务顾问业务开展存有疑虑，其症结一方面是有关领导的意识没有能够落后，另一方面有关领导担心一次的新业务的失败可能导致一个优质客户的流逝。

通常为外方客户提供财务顾问是收费的，但是外方一般在合同中规定是分布进行的，当完成某项里程碑，才会得到相应的合同费用，对于里程碑的界定在合同中是具有详细的描述，获得外方的认可标准是相当难的。但在国内开展财务顾问业务往往收费很低，甚至不收费。其原因总的来讲是中国咨询市场的环境不成熟。客观地讲包括财务顾问业务的所有相关者，其中财务顾问这个市场的开拓、培育客户的从业人员的原因是最明显的。

在与国内客户签订的财务顾问合同中条款往往含蓄，操作中造成难以选择适当标准。同时银行财务顾问服务的水平低，低水平的仅仅限于央行认可的有限金融工具的组合，银行间财务顾问方案多数趋同使中资业务还停留在简单咨询水平。从目前金融改革和市场竞争的状况来看，市场是不断在完善，低质量的缺乏个性的方案在竞争会逐渐淘汰。市场竞争需要的是有个性的创新思维和创新过程。创新意味着对原有案例方案的有效取舍。新疆分行在财务顾问开展过程中根据当地的环境，结合造价咨询业务优势走出了财务顾问的创新之路，拓宽了业务发展范围，获得了丰厚的汇报，赢得了客户尊重。

通过调查，很多原因可以在项目进行中得到弥补。而且一个项目的BUG发现的时间越早，越能降低改动更新的成本。在目前很多项目中，往往在结束时由于时间的约束越来越强，忽略了对项目质量和成本的要求，造成事后很多的修正、补充，降低了客户对银行的信心。ISO10006明确将项目过程的质量与项目产品的质量并列提出，吸收了运营管理的优势，保证产品在全生命周期内长期保持质量的稳定性。在金融市场逐步对外开发的今天，一个产品的质量越稳定，越有利于延长产品的生命周期，有利于摊薄开发过程的成本，银行的收益越强。所以说树立提高服务质量的思想有利于与客户建立长期稳定的客户关系，同时也对银行的利润提高有很大的帮助。

在目前竞争还没有完全激烈的市场环境下，财务顾问从业者是否能够寻找到最佳的可行方案倒不是最关心的，是否能够寻找到方案的可行域成为打开市场的第一步。
保证财务顾问项目质量的有效办法通过对已隐性的和明确的问题的进一步细化，在进一步与客户交流的基础上，制订详尽的业务进展计划，科学运用项目管理的观念，综合控制项目的时间、成本、质量、风险、组织、沟通等诸多要素。在进度和成本的约束之下，西气东输项目中的初稿阶段虽经过多次的改动，在保证项目质量的同时，达到客户的各项要求，其中很明显的方法是精心组织，预测出项目在保留合理自由时间的工期和人员组织，并建立网络沟通模式的团队，协同作战，取得了客户的信赖。

小结

本文结合工作实际提出值得我们从业人员思考的问题，建议建立科学的项目管理方法和科学的管理思想，以有利于推动我行在开展财务顾问业务。

来源: 网友推荐

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