CIO Update专栏作家Jeff Monteforte说，在进行商业活动时确定IT项目的收益并不容易，但通过以下五个步骤的实施可以减少项目收益确定的难度。

　　要同商业部门紧密合作来确定IT项目的收益，这个设想是根据《CIO Insight》对370个IT 执行官最新调查得出的结论。

　　这次调查主要集中在IT团队怎样观察、使用和计算一个项目的投资回报率（ROI），调查的结果主要表现以下三方面：

　　1、只有29%的CIO们不愿与那些税收会影响收益评估的企业合作。

　　2、68%的CIO们为了IT项目而与商业合作来共同追求ROI，并声明IT最终可以更好地与经营战略合作。

　　3、65%的CIO们获得IT收益时没有与企业同事协作，由于他们ROI 的实践问题使得IT团队与经营战略联合的结果变得更糟。

　　从这些统计资料中可以得出两个主要的观测结论：当IT团队尝试自己评估利益时，所评估的收益大部分都不完整；而当IT团队在开发ROI 矩阵计划期间排除掉他们的同类企业时，出于商业目的IT投资变得更加不稳定。

　　这并不奇怪，不是吗？

　　因为商业是努力使IT投资与商业目的联合的众多因素中的一个主要因素。

　　86%来自于大型企业（税收在10亿美元或更多）的IT团队与商业合作来共同开发ROI的计算，但很快就只有69%，并且税收低于10亿美元的大型企业的IT团队来共同开发的ROI计算。

　　基于这些经验，我了解到通过一个商业顾客来确定一个项目的商业需求是非常困难的，更不用说让他们努力去评估和量化这些商业价值了。

　　由于这些原因，我提出了以下五步骤方法，并且我已经成功地使用这些方法与商业同事组织讨论并指导他们获得了商业收益，这些商业收益可以被确定数量，部分收益还可以用于ROI的计算。

　　一、确定种类和收益

　　收益可以通过许多方式来定义，比如通过增加收入等切实的方式，或增加商标价值等不切实的方式。

　　如果你的公司正开始努力使商业收益与IT项目联合，那么最好的方法是保留你所评估的相对较少的收益量，然后去选择你或你的同类企业最了解的商业收益种类。

　　对于大部分企业来说，以下商业收益种类及其方法最为有效：

　　1、成本降低：由于项目的实施，可以排除硬件、软件或湿件的费用。

　　2、避免成本支出：对于一个特殊工作职责所花费的额外资源成本可以被避免，因为未来履行这项工作职责的能力将会增加。

　　3、增加收入：由于项目的实施，销售金额将会增加。

　　4、维持收入：如果项目没有继续实施，将会失去一定销售数量的金额。

　　二、定义“中间状态”的业务矩阵。为了量化IT项目的价值，应抵制立即盈利的诱惑。

　　除非在货币计算的后面有一个可测量的商业程序，否则金额很难被评估。我称这些商业程序测量为“中间状态矩阵”。当我确定一个中间状态矩阵时，我会根据它对这些测量的影响来考虑IT应用程序。

　　为了隔离IT解决方案的真实影响，确定直接影响已评估IT应用程序的方法至关重要。试图避免这些测量将会被其它方式所影响，商业项目也是一样。

　　比如，一个新的定单程序系统的部署。对于这个IT应用程序，标准的中间状态矩阵通常包括一个定单专员每日处理定单的数量或第一次精确记录的定单数量。

　　三、把中间状态矩阵转化为一个货币单位价值。

　　无论你的中间状态矩阵是所销售的器具数量或是计算机时代中被淘汰的旧服务器数量，每一个矩阵都有一个所附的内在价值。

　　通过我们定单处理的解决方法，我们就可以通过多种方式来决定处理定单的成本费用，但是最简单的方法通常是最好的方法。其中的一种方法是通过一年的定单程序数量来划分维持定单专员团队的总成本。

　　例如，一个由10个定单专家组成的团队的薪水和利润开支每年为600,000美元。如果公司在这段时间里处理10,000定单程序，那么平均处理每个定单的成本为60美元。

　　四、评估商业矩阵的影响。通过商业程序中的两个组成部分来成功评估一个IT解决方案的潜在影响，这两个组成部分是：对现有的商业程序进行基线测量；对未来系统作一个评估测量。

　　首先是基线或者说是测量法。对每一个挑选的中间状态矩阵选择必要的数据，比如一个定单专员去年处理的平均定单数量，然后计算基线的性能。举个例子说，如果去年有10个定单专员和10,000个定单，那么在这年里平均每个定单专员处理了1,000个数量的定单。

　　下一步，一旦IT应用程序被部署，那么就要评估可预测的未来性能。记住，对于任何商业职责的潜在增加，其最好的评估方法是去观察在商业中履行职责的那些人们。

　　不要设想你知道人们能做什么，你必须去和那些最终使用IT系统的人交谈。他们在应用程序怎样可以使自己变得更加有效的问题上提出了自己的意见，这些意见对于那些一直期待程序评估和对最终评估增加可信性的商业执行者们具有很好的鉴定价值。

　　“to-be”程序测量法和“as-is”程序测量法之间的差异是受中间状态矩阵影响的结果。

　　考虑到我们定单处理的情况，如果未来的定单都使用IT系统，那么每一位定单专员每年将承担1,500个定单，相比“as-is”每年所承担的1,000个定单，那么在公司所有的定单中，每一个定单专员每年就要额外承担500个潜在定单的增长幅度。

　　五、计算货币价值。程序的最后一步是决定与中间状态矩阵相关联的金额收益。

　　基于这些定单处理的实例，并同时使用所设想的方式去实施，那么一个货币商业价值就可以得到如下结论：

　　1、每一个定单处理的成本为60美元。

　　2、定单专员团队的规模为10个专员。

　　3、每一个定单专员每年的薪水和收益支出为60,000美元。

　　4、每一个定单专员每年增加的定单能力为500个。

　　5、每年公司增加的定单处理数量为5,000个。

　　如果可以达到硬件费用节省的收益数额（成本的减少是我们收益的种类之一），那么货币收益就可以得到如下结论：

　　1、每年7个定单专员（每人处理1,500个定单）通过使用新的系统要处理10,000的定单。

　　2、定单专员团队的总人数可以从10个减少到7个。

　　3、每年每个定单专员花费60,000美元，估计每年节省的费用在180,000美元（60,000美元*3）。

　　如果可以达到软件费用节省的收益数额（可避免的成本支出是我们收益的种类之一），那么货币收益就可以得到如下结论：

　　1、公司在不增加额外定单专员的情况下，每年可以额外处理5,000个定单。

　　2、每一个定单成本花费60美元，等同一个300,000美元的货币收益。

　　由此你便可以得到如下结论：IT与商业的联合可以促进ROI 矩阵的发展，但同时与商业协作是成功的关键。

　　在不考虑公司是否有能力为IT确定商业价值的情况下，这种易懂、一致性的方法可以使你或你的同类企业降低定单处理的难度。

　　最后，你应该顺从目前的趋势和公司文化来对收益进行分类。如果在一个真实的IT商业合伙企业中实施了这种分类，IT团体将认识到更精确的ROI评估、一个更高级别的信任度和对商业客户的尊重。

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