人员对我说这里不行，水太凉了，捞不着鱼。没有过销售经验的管理者就会反应：“怎么会捞不着鱼，天气也不错，水怎么是凉的呢？”但如果做过销售的管理者，就会知道尽管天气好的时候也可能有的地方水凉、有的地方水热，而且水凉是会对捕鱼产生一些影响的。所以，当你知道这些一线的事情时，才能够得出一个正确的反馈和决断。
问：销售都是结果导向的，你也是这样吗？
小泽秀树：销售看的就是最后实质的结果，也就是你是否把产品卖出去了，我会比较重视结果。因为无论你的策划有多好，你的讲演多漂亮，但达不到最终目标，其实都是白费力气。
问：在业绩与团队面前，你更看重哪一个？
小泽秀树：两个都很重要。我觉得业绩不是追求一时的，可能是追求一个比较长期的，三年、五年或者更长远的一个时间。今天的业绩或者说短期的业绩，你可能一个人单打独斗就能够完成了，达到一个不错的成绩。但是长时间的业绩一个人的力量肯定是不够的，它是需要一个团队的配合才能够去完成的，所以说团队是非常重要的。
依据市场做决策
问：中国的市场变化莫测，你是通过什么样的方式去准确地把握市场，然后根据变化去作出自己的决策呢？
小泽秀树：中国是一个幅员辽阔的市场，而且民族众多，所以这样一个复杂的市场其实观察起来是比较不容易的。在这种情况之下，我们一般分为内、外两个方面。一个是在内部，因为我们是销售型公司，有很多一线的销售人员，这些销售人员每天都会直接去接触市场，从他们这里就可以获得一些市场一手的情报、一手的动态信息。但是，因为我们只是看所在行业这一领域，它可能会有一种“近视眼”现象，就是看不到别的地方。所以为了弥补这种不足，我们会请一些市场调研公司或者专门做市场推广的公司，从外部来帮助我们做一些数据调查和分析。这样，内外结合起来，然后观察这个市场的状况。
同时， 在宏观层面，我们每三个月一次定期请宏观政策方面的公司帮我们做一些讲座。
另外，我个人也积极地去搜寻一些信息，比如说我平时会有一些中国的朋友或者认识一些中国人，会从他们这边了解一些真正的老百姓生活的状态和情况。另一方面，我也会观察一些中国的媒体，因为我的中文也不是非常好，但是我可以看英文，应该说它反映了大量的中国信息，我每天都看。
前些天我就看到一条信息，说有一个14岁的女孩上了北大，她是跳级升过去的，所以我就知道中国有跳级这么一回事，在日本原来是不可以，但是我发现中国还是可以的……从类似的点滴信息中，分析了解中国的经济、文化、社会动向，这也是外企在中国的经理人必须具有的领导力。
问：依据这种市场的判断做决策，需要领导人有很强的对市场的敏感性和前瞻力，这种能力你是如何去培养的，是不是也和你的销售出身有关系？
小泽秀树：我觉得和销售的经验有关系，但这不是完全相等的，光有销售经验也不一定能作出管理方面的判断。
我觉得这种能力包括几个方面，首先，你要广泛地去收集信息和情报，不听、不看肯定是不可能的，应该大范围、大面积的去收取这些信息。然后将收集来的信息进行分析、过滤，找到自己最核心的需求是什么。接下来再根据以前的经验作出判断，最后还要具备勇气，下决心去执行。我觉得这几个方面都是很重要的。
问：在过去的两年里，金融危机也对中国