任何一方都是有好处的。对于一些不拖款的老客户，我们会提供一些额外的服务。在考虑一个项目时，我们会把客户的银行资信、平时运作资金容量、所在的行业、对IT的投入等方面进行综合考虑。我们也呼唤信用政策，但现在还不成熟，那只能从多方面保护自己。自己的健康成长才是客户的利益的保证。”
中微科技有限公司客户经理李代琪说：“我们在对付回款问题上的心得，就是要在前期多下功夫，做好对客户的培训，让他们能准确的提出自己的需求，才不会使原本定制好的系统中途又出现变更。这样公司就不会因为客户的变动而在回款上遭受损失了。同时，客户的回款能力是公司在决定承接项目时考虑的一个重要因素。要在项目实施前了解客户的回款能力并不难，好的销售人员会到客户方去实地考察，通过与职员的交谈、对环境的观察等，来了解客户的实力。”
在从自身内部寻求方法的同时，供应商也普遍反映目前市场的信用体制没有建立起来，供应商缺乏法律保护。这需要政府部门、供应商与客户共同参与，建立更为完善的、能够保护多方利益的信用体制。
作者： Sm@rtPartner
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