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为什么要强调“奋斗者”？吴建国这么跟虎嗅 Pro 解读：企业存在的理由就是以客户为中心，为客户创造价值。但要兑现这条承诺，就必须要以奋斗者为本。只有奋斗者组成的团队，才能持续为客户创造高价值。“很简单，华为要活下去。在这种复杂又激烈的竞争局势下，华为不这样，就会死。”
2010年起，华为开始推广《奋斗者协议》，若签署这份协议，意味着你愿意成为卓越奋斗者，放弃年假、婚假等福利，相应的也能享有公司配股。
“华为从来不讲’以人为本’，因为人有人杰有人渣没法操作。而以奋斗者为本，就把人分开了，分为三类，卓越奋斗者、一般奋斗者和惰怠者。惰怠者我们会清出去，但卓越奋斗者和一般奋斗者只是选择上的差异。如果你选择成为卓越奋斗者，那你就有可能会有更多机会和更多收益，但是需要牺牲一些个人的东西。”吴建国说。
过于强调“奋斗者”的高压之下，必然有人难以接受。知乎上，有人提问“华为是一家怎样的公司”，一名华为离职员工回答道：“有狼性却缺少人性，对’艰苦奋斗’相当程度的扭曲，对个人尊重的缺失”，这个回答获得1.8万个点赞。
2017年社交媒体上传出华为清洗35岁以上员工，再度引发热议，有人将华为形容为“白领的血汗工厂”。
而站在管理者的角度，奋斗者文化是一种优胜劣汰的规则。
阿里原COO关明生在一次交流中说，企业文化不是道德标准而是行为规则。吴建国十分认同，并从这个角度向虎嗅 Pro 阐述了他的理解：“其实这个逻辑很简单，企业会制定一个规则，你能接受这个规则就来，如果不接受就去其他企业。这是一个双向选择。游戏规则的背后，肯定有一部分人接受，一部分人不接受。如果大部分人都不接受，那企业肯定会改规则。而华为目前的19万人说明了，这个规则是OK的，这么多人接受了。这个规则，给了员工选择权，把接受的人聚在一起，事实也证明，它（奋斗者文化）可以实现更好的优胜略汰。”
在大众的猜测中，愿意接受这套规则，成为卓越奋斗者的，大致是“勤奋的穷孩子”，家境普通但能力出众，又有足够野心。
而据吴建国的统计并非如此，“跟家庭条件没关系，我们统计过，其实有两个特点的人，更符合华为的奋斗者。一个是有利他心理，另一个是能吃苦。”“所谓吃苦，不是物质吃苦，而是思想上吃苦，比如，如果你跟你父母有巨大冲突，那你是怎么处理这个冲突的。年轻人能坦然面对这个冲突，我都认为你心理足够强大，是能吃苦的。”
二、打破平均的激励体系
有管理者效仿华为也提出类“奋斗者协议”，但遭到抵制。之所以大部分华为人能接受“不奋斗就淘汰”，是因为他们能从奋斗中得到超出预期的回报。这种回报，既有薪酬上的，也有发展空间上的。
“利益”可能是最具有吸引力的话题，任正非曾经说：华为是一个功利集团，我们的一切都是围绕商业利益。华为发展到今天，自己没做什么实质性的贡献，如果一定要说有什么贡献的话，就是华为在分钱的问题上他没有犯大的错误。
从华为对外公布的数据来看，2017年华为人均年薪70万，2018年增长至110万。
2006年，冉涛刚从国企离职进入华为，有些不适应，问当时的领导为什么很多企业尤其国企喜欢讲主人翁精神，而华为不讲。“他反问我什么是主人翁？华为不需要你去高喊口号绑架员工。如果你能给公司创造价值，那你就是奋斗者，给你应得的回报。”
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