兵法第三计：擒贼先擒王：注重与客户高层的交流
如果一家是以服务定位为高端，服务的客户主要为中型公司为对象的公司。这里给中型公司的定义为年收入5亿美金以下，2千万美金以上的企业，高科技企业可将标准降低到1亿美金以下。
项目签订一般都是直接跟客户的总部沟通。与一个公司的CTO(技术总监)洽谈，他关注的是成本；与一个公司的CMO(市场总监)洽谈，他关注的是市场；而当你与一个公司的CEO洽谈时，他会从整体出发考虑公司的业务。这种高层次的交流，不仅能从更高的角度把握客户的需求，有时还能为客户提供更加全面的超值服务，例如帮助客户进入中国市场等方面。
兵法第四计：抛砖引玉：保证外包服务的持续性
每一位客户都希望得到持续的服务，既放心又可以省去很多的交流成本，何乐而不为呢？服务的持续也是双赢的过程。一方面省去了供应商的市场开拓成本、客户的市场搜寻和考察成本，另一方面由于合作建立在了解的基础上，又省去了许多双方交流的成本。像朋友，像酒，越沉越香。
对服务类企业来讲，“产品”的生命周期非常短，客户对服务的忠诚度比较低，要花很长时间才能建立起来。而且，在“消费者是上帝”的今天，在你提供的100次服务中，客户容易记住的却是那只有一次的“不满意经历”。
外包作为一种服务，也应该把企业的盈利建立在对客户的终生服务上，落实在提高客户的忠诚度上。消费者的重复消费行为，才是保证企业长期利润的来源。而任何急功近利的短视经营行为，则很难带来长期的客户。所有的公司都应该非常明白这个“放长线钓大鱼”的道理，追求的是基于客户的稳定健康的成长。
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文章来源：中国项目管理资源网
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