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没有笨员工,只有笨领导

2021/5/17 20:32:37 |  916次阅读 |  来源:网友转载   【已有0条评论】发表评论

员工,比如快要淘汰的人,通过辅导提高他们的排名,避免团队被拖后腿。

那么如何个性化辅导员工呢?其实是有方法的,有两个工具教给大家,可直接落地运用。

03为什么教了100遍都不会?

业务管理有16字诀:第一个叫我做你看,第二个叫我说你听,第三个叫你做我看,第四个叫你说我听

我们辅导一个员工如何干业务的时候,就是用这16字辅导方针,不要小看这16字辅导方针,这16字辅导方针在阿里是从总裁开始,一层一层往下辅导的,而且顺序不能错。

我举个例子,我们要培养电话销售,他刚做这一份工作,是不会让他直接打电话的,而是要给他一个表格,他要旁听你打电话,看你是如何与客户沟通的。因为这个时候你跟他讲道理没有用,他需要的是你做示范,我做你看,然后把这个道理总结给他,我说你听。

等示范一两次后,你就应该让新员工早上准备30个电话,他在那边打电话,然后老员工或者管理者就在旁边听,你做我看。你来告诉他,他哪里对了,哪做错了。到了最后,再让他总结给你听。

我在2002年做电话销售的时候,我的师傅关明生就在旁边,他先示范给我看,第二天他就搬一把椅子在我旁边听了一周的电话。他每天早上都会选择一个小时听我两到三个电话,然后做记录。

我记得有次听完我的电话之后,他有点憋不住了,问我:“Cherry,你觉得累吗?”

我没听懂他什么意思,他又告诉我:“你跟客户之间的对话,基本上全是你在说,客户在听。”

然后他告诉我,一个好的销售,基本上是五五开。客户问一个问题,你回答,然后你来总结,你再问一个问题,客户回答,再由客户总结。

跟客户沟通的时候,最忌讳的是销售一直在讲。很多年后,他还开玩笑说:“你那时候做销售就是最笨的,比如说产品有十个卖点,你恨不得把十个都说完。然后跟客户说你来挑吧。如果说要这么做,我们为什么需要销售呢,放个录音机不行吗?”

我的师傅说:“你应该会问问题,你要找客户的需求,给他足够的卖点,也许只要给他卖点里的一条就够了,最多再给他一条,客户就觉得已经超出了期望。把这个产品十个功能全部给他,这叫做最拙劣的销售。”

今天的很多销售都是这样,从来不关心客户要什么,只说他自己产品所有的卖点。

我其实是想通过这个案例告诉大家,我们教一个人做事情,一定要遵照这样的流程。比如说像我们创业酵母,任何进来的高管,基本上第一个月都是我带他们做业务,我在旁边做,他在旁边看,然后他做笔记,我总结给他听。然后他做我看,他说我听。

每一个人都会经历这样的过程,当年曾鸣教授教我们的总裁学如何做战略,整整手把手教了三年,我们的总裁才学会做战略。

所以很多时候老板抱怨下属太笨,教一百遍都学不会,极有可能是教而不得其法,学也不得其法。

04哪怕手下做得再差,也别先发火

在团队管理上,也有十六字方针:动之以情、晓之以理、诱之以利、绳之以法。

我们在做事情上判断,要法理情,情是放在最后的,法是放在最前的,道理是非、正确与否是放在第二位的。我们跟员工沟通的时候,恰恰相反,感情应该放在第一位。

辅导员工怎么做人的时候,通过十六字辅导方针,你没有搞不定的人,你没有教不会的人。我们在跟人做沟通的时候,十六字辅导方针也不能打乱顺序。

比如说我和员工做绩效面谈的时候,哪怕这个人做得再差,我对他再不满意,也不要想发火。

首先,要共情,因为你不共情,对方就会闭目塞听,无论你跟他讲什么东西,他都不愿意跟你沟通;

其次,晓之以理,你做得是对还是错?我跟你讲道理;

再次,诱之以利,我要告诉你做好这个事情你有什么好处;

最后,如果你非不听,柴米油盐都不进,那么没有办法,我就要对你绳之以法。

05结语

团队管理和业务管理都是有很多方法的,一个成熟的管理者没有管不了的人,也没有辅导不了的团队。用上面我教给大家的两个十六字辅导方针,持续地练,能解决很多管理上的问题。

但在辅导员工时我们更要铭记一点,管理的本质是通过团队拿结果,通过结果培养人。

最终目的还是要在业务上拿到结果,如果你没有结果,团队一定是培养不出来的,一个只打败仗的团队不可能培养出来人。


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