员工，比如快要淘汰的人，通过辅导提高他们的排名，避免团队被拖后腿。
那么如何个性化辅导员工呢？其实是有方法的，有两个工具教给大家，可直接落地运用。
03为什么教了100遍都不会？
业务管理有16字诀：第一个叫“我做你看”，第二个叫“我说你听”，第三个叫“你做我看”，第四个叫“你说我听”。
我们辅导一个员工如何干业务的时候，就是用这16字辅导方针，不要小看这16字辅导方针，这16字辅导方针在阿里是从总裁开始，一层一层往下辅导的，而且顺序不能错。
我举个例子，我们要培养电话销售，他刚做这一份工作，是不会让他直接打电话的，而是要给他一个表格，他要旁听你打电话，看你是如何与客户沟通的。因为这个时候你跟他讲道理没有用，他需要的是你做示范，我做你看，然后把这个道理总结给他，我说你听。
等示范一两次后，你就应该让新员工早上准备30个电话，他在那边打电话，然后老员工或者管理者就在旁边听，你做我看。你来告诉他，他哪里对了，哪做错了。到了最后，再让他总结给你听。
我在2002年做电话销售的时候，我的师傅关明生就在旁边，他先示范给我看，第二天他就搬一把椅子在我旁边听了一周的电话。他每天早上都会选择一个小时听我两到三个电话，然后做记录。
我记得有次听完我的电话之后，他有点憋不住了，问我：“Cherry，你觉得累吗?”
我没听懂他什么意思，他又告诉我：“你跟客户之间的对话，基本上全是你在说，客户在听。”
然后他告诉我，一个好的销售，基本上是五五开。客户问一个问题，你回答，然后你来总结，你再问一个问题，客户回答，再由客户总结。
跟客户沟通的时候，最忌讳的是销售一直在讲。很多年后，他还开玩笑说：“你那时候做销售就是最笨的，比如说产品有十个卖点，你恨不得把十个都说完。然后跟客户说你来挑吧。如果说要这么做，我们为什么需要销售呢，放个录音机不行吗？”
我的师傅说：“你应该会问问题，你要找客户的需求，给他足够的卖点，也许只要给他卖点里的一条就够了，最多再给他一条，客户就觉得已经超出了期望。把这个产品十个功能全部给他，这叫做最拙劣的销售。”
今天的很多销售都是这样，从来不关心客户要什么，只说他自己产品所有的卖点。
我其实是想通过这个案例告诉大家，我们教一个人做事情，一定要遵照这样的流程。比如说像我们创业酵母，任何进来的高管，基本上第一个月都是我带他们做业务，我在旁边做，他在旁边看，然后他做笔记，我总结给他听。然后他做我看，他说我听。
每一个人都会经历这样的过程，当年曾鸣教授教我们的总裁学如何做战略，整整手把手教了三年，我们的总裁才学会做战略。
所以很多时候老板抱怨下属太笨，教一百遍都学不会，极有可能是教而不得其法，学也不得其法。
04哪怕手下做得再差，也别先发火
在团队管理上，也有十六字方针：动之以情、晓之以理、诱之以利、绳之以法。
我们在做事情上判断，要法理情，情是放在最后的，法是放在最前的，道理是非、正确与否是放在第二位的。我们跟员工沟通的时候，恰恰相反，感情应该放在第一位。
辅导员工怎么做人的时候，通过十六字辅导方针，你没有搞不定的人，你没有教不会的人。我们在跟人做沟通的时候，十六字辅导方针也不能打乱顺序。
比如说我和员工做绩效面谈的时候，哪怕这个人做得再差，我对他再不满意，也不要想发火。
首先，要共情，因为你不共情，对方就会闭目塞听，无论你跟他讲什么东西，他都不愿意跟你沟通；
其次，晓之以理，你做得是对还是错？我跟你讲道理；
再次，诱之以利，我要告诉你做好这个事情你有什么好处；
最后，如果你非不听，柴米油盐都不进，那么没有办法，我就要对你绳之以法。
05结语
团队管理和业务管理都是有很多方法的，一个成熟的管理者没有管不了的人，也没有辅导不了的团队。用上面我教给大家的两个十六字辅导方针，持续地练，能解决很多管理上的问题。
但在辅导员工时我们更要铭记一点，管理的本质是通过团队拿结果，通过结果培养人。
最终目的还是要在业务上拿到结果，如果你没有结果，团队一定是培养不出来的，一个只打败仗的团队不可能培养出来人。